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2023年商务礼仪与谈判案例分析答案(20篇)(全文完整)

时间:2023-05-09 02:37:02 申请请示 来源:网友投稿

下面是小编为大家整理的2023年商务礼仪与谈判案例分析答案(20篇)(全文完整),供大家参考。

2023年商务礼仪与谈判案例分析答案(20篇)(全文完整)

商务礼仪与谈判案例分析答案(通用20篇)

商务礼仪与谈判案例分析答案 篇1

  美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,宽15英尺,有水过滤设备,并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。

  谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有A、B、C3位承包商来投标,他们都交给他承包的标单,里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样,总费用也有差距。

  接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈,第一个约好早上9点,第二个约好早上9点15分,第三个约好早上9点30分。第二天,3位承包商如约而来,他们都没有得到主人的马上接见,只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

  10点钟的时候,主人出来请第一个承包商A先生到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合,顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网,而C先生曾丢下许多未完的工程,而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同B先生进行谈话,从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管,他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是,其他人使用的过滤网都是品质低劣的,并且不能彻底做完,拿到钱以后就不管了,而他则绝对保质保量。

  谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问,基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况,发现C先生的价格最低,而B先生的建筑设计质量最好,最后他选中了B先生建游泳池,而只能给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成了一致。

  案例分析:

  在上述数例谈判成功,都是采取了以客观根据为公平的标准,结果是双方满意的。

  运用客观标准的好处是,它将双方主观意志力的较量(这往往是两败俱伤的事)转换成双方共同解决问题的努力,变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”,变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。

  为了更有效地运用客观标准,有几个方面似乎是应该注意的:

  第一,尽量发掘可作为协议基础的客观标准。一般说来,这种标准往往不止一种。譬如:市场价、先例、科学的判断、专业的标准、效率、成本、法院的可能决定等。发掘越多,越有可能择取好的标准并帮助达成公平协议。

本案中谈判专家也许并不清楚游泳池的造价,但妙在使三个承包商说出了自己的底线,三个标准之下,自然就会找到那个更优的结果。

  第二,所引用的客观标准至少在理论上应能使双方都感到合适,而且要独立于双方的意志力之外,否则也会使人感到不公平。承包商没有能遵守...

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